Fight fire with fire, tretas! - Be nice!

A vida organizacional é feita de combates,
eu quero uma coisa, alguém quer outra e lá se negoceia

por vezes como se estivéssemos na praça da fruta a regatear o preço do quilo da pêra rocha…
mais cêntimo, menos cêntimo, o principal é que, no fim, não tenhamos perdido muito,

o outro também não se sinta explorado e tudo regresse aos gabinetes sem olhos à belenenses…

Mas como fazer da negociação uma relação de sucesso?
Tudo parece indicar que a melhor forma de conseguir o que quero,

é ajudar o outro a conseguir também o que deseja e

apostar no outro como parte de uma relação de médio prazo.

Uma boa negociação trará melhores resultados se estiverem reunidos três factores:

confiança,

segurança e

conhecimento.

No entanto, não nos enganemos

o win-win de 50-50 não existe,

alguém fica com mais de 50%,

o que não interessa mesmo é a perda mútua

ou o “se eu não ganho, não ganha ninguém”.

Para retirarmos mais do que 50% e não ofendermos a outra parte,

há algum trabalho de casa a fazer:
1) prepararmo-nos muito bem estudando o assunto a fundo;
2) saber perguntar, saber o que quer a outra parte e quais são os seus motivos;
3) evitar impasses, ou seja, não ficar num beco sem saída sem resposta.

A negociação não é um evento é um processo,

pelo que temos de escolher com cautela o momento em que ocorre,

as palavras que escolhemos e os objectivos que pretendemos atingir.

Negociar é estar em interacção, pelo que há que:
1) participar, ou seja, estar aberto à mudança, estudar, repensar, voltar a perguntar, maturar o conhecimento que adquirimos da situação,
2) envolver-se, ou seja, entender a negociação como um desafio para si próprio e uma oportunidade para captar melhorias,
3) incorporar, ou seja, levar a aprendizagem da negociação para as outras variáveis profissionais e pessoais e melhorar as suas técnicas,

Independentemente do processo de aprendizagem demorar mais ou menos tempo, existem sem dúvida algumas armadilhas a evitar, como:
1) entender um contra argumento como uma ofensa à sua inteligência ou ao seu trabalho;
2) dar resposta à ansiedade com ansiedade ou demonstração de irritabilidade;
3) entender as perguntas do outro como um factor de afronta pressão e de ameaça;
4) integrar subjectividade no discurso ou dar informação desnecessária;
5) olhar o outro como um adversário a abater;
6) bombardear o outro com a sua conversa sem o escutar
7) trazer ideias pre-definidas rigidamente acerca do outro
8) entrar num braço de ferro pela vitória da discussão e não pelos objectivos que se quer alcançar.

bons negócios!

mais pormenores em:

Shapiro, R.M. & Jankowski, M.A. (2001). The Power of Nice – How to negaciate so everyone wins: especially you. New York: Wiley